Lead Nurturing 101: Wie man Leads pflegt

Die meisten Kunden benötigen eine Aufwärmphase, um eine Marke kennenzulernen. Eine „Liebe auf den ersten Blick“ gibt es in der Marketingwelt selten. Das Unternehmen baut im Laufe der Zeit eine Beziehung auf, indem es die richtigen Informationen zur richtigen Zeit bereitstellt. Ein Interessent belohnt das Unternehmen mit seinem Geschäft, und das Unternehmen erkennt die Beziehung weiterhin an und stärkt sie im Laufe der Zeit.

Unternehmen, die wissen, wie man Leads pflegt, erhalten 4–10x die E-Mail-Antwortrate, 45% höhere Rendite auf Investitionen, 47% größere Einkäufe aus Perspektiven, und 50% mehr verkaufsfertige Leads als weniger versierte Konkurrenten. Ohne Lead-Nurturing ist die 79% der Leads, die konvertieren zu Einkäufen wird dies niemals tun. Wenn Sie also mit den erzielten Ergebnissen nicht zufrieden sind, ist es an der Zeit, Ihren Fokus von der Lead-Generierung auf die Lead-Pflege zu verlagern, um relevant und profitabel zu bleiben.

Dieser Leitfaden führt Sie von den Grundlagen (was ist die Definition von Lead-Nurturing?) bis hin zur Entwicklung einer Lead-Nurturing-Strategie. Wir stellen auch Beispiele für Lead-Nurture-Kampagnen und -Plattformen zur Verfügung, um diese Art von Marketingarbeit zu automatisieren.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead Nurturing ist ein Prozess, bei dem ein potenzieller Kunde mit Leckerbissen an Informationen, Werbeangeboten, gezielten Anzeigen und Verbindungen im Laufe der Zeit angesprochen wird. Nurture-Kampagnen ähneln Drip-Marketing-Kampagnen, die nach einem festgelegten Zeitplan relevante, zielgerichtete Nachrichten an potenzielle Kunden senden.

Aber Pflegekampagnen sind viel persönlicher – basierend auf Analysen und Verhaltensdaten. Der Interessent kann eine bestimmte E-Mail öffnen, auf eine Preisseite klicken oder einen Kauf tätigen, um die Kampagne in Gang zu setzen. Je nachdem, in welcher Phase der Käuferreise sich der Interessent befindet, werden die Inhalte versichern, überzeugen, informieren oder unterstützen.

Um Leads zu pflegen, benötigen Sie die Grundlagen: ein Website-Tracking-System, a Marketingliste, einen Lead-Scoring-Prozess, eine Software für das Kundenbeziehungsmanagement und Tools zum Erstellen, Freigeben und Verfolgen von Inhalten über Plattformen hinweg. Es kann zwar komplex sein, aber ohne Führungstaktiken, Interessenten fallen zwischen die Ritzen, weil sie nicht wissen, was sie als nächstes tun sollen oder einen einmaligen Kauf tätigen und nie wieder zurückkehren. Es lohnt sich, echte Beziehungen zu potenziellen Kunden zu pflegen, da Sie dabei unweigerlich Ihr Produkt- oder Serviceangebot verbessern.

Lead-Nurturing-Strategien

Stellen Sie sich eine Lead-Nurturing-Strategie als eine Reihe von Gesamtzielen vor, die Sie erreichen möchten, und den Plan, wie Sie diese erreichen werden. Frühe Strategien beinhalten die Bestimmung des besten Wegs, um Leads herauszufiltern und mit den richtigen Leuten auf die richtige Weise in Kontakt zu treten. Sie können einen oder mehrere der folgenden Ansätze wählen.

Quantitative Ziele verfolgen

Lead Nurturing kann die Konversionsraten steigern und den Verkaufszyklus beschleunigen, wodurch Browser schneller zu Käufern werden. Es kann den Prozentsatz der Stammkunden erhöhen, mehr Käufe ankurbeln und den durchschnittlichen Lifetime-Wert jedes Kunden steigern. Oder es kann die Up- und Cross-Selling-Rate erhöhen, um neue Angebote zu testen und in Betracht zu ziehen. Diese Ziele können gemessen werden, wobei Metriken im Laufe der Zeit verfolgt werden.

Qualitative Ziele anvisieren

Die heutigen Zahlen sind nicht die ganze Geschichte. Was ist mit dem Gesamtbild und der Verbesserung des Unternehmens, um auch in der Zukunft Ihrer Branche wettbewerbsfähig zu bleiben? Lead Nurturing kann Ihnen helfen, Informationen zu sammeln, um Ihre Produkt- und Servicelinien zu verbessern. Es kann Ihnen helfen, in neue Märkte und neue Demografien zu expandieren. Bessere Beziehungen zu Kunden bedeuten mehr Vertrauen, Beziehung und Markenimage in der Öffentlichkeit. Während es schwieriger ist, Veränderungen im Bewusstsein und in der Einstellung der Verbraucher genau zu messen, kann eine genauere Aufmerksamkeit für das Lead-Nurturing sicherlich helfen, dieses Ziel zu erreichen.

Segmentierung basierend auf Buyer Personas

Die Bewertung der demografischen Daten wird Gemeinsamkeiten in Bezug auf Alter, Standort, Berufsbezeichnung, Gehalt, Familienstand und andere Details aufdecken, um Ihnen zu helfen, intelligenter zu vermarkten. Buyer Personas sind fiktive, verallgemeinerte Darstellungen eines idealen Kunden basierend auf demografischen Daten und Verbraucherumfragen. Das Schreiben dieser Profile wird tiefer in die Bedürfnisse, Schwachstellen, Einwände, Ziele und Verhaltensweisen verschiedener Käufergruppen eintauchen. Sie können potenzielle Kunden auf diese Profile aufteilen und basierend darauf vermarkten, wo sie fallen.

Entdecken Sie Zielgruppen basierend auf der Reise des Käufers

Käufer bewegen sich im Allgemeinen auf einer Reise von der Wahrnehmung über die Überlegung bis zum Kauf. In der Awareness-Phase, in der Kunden auf ein Problem aufmerksam werden, kann das Lead-Nurturing die Veröffentlichung von Blogs, Anzeigen oder Social-Media-Posts basierend auf einem bestimmten Problem umfassen. Interessenten werden diese organisch durch Suchen und Entdecken entdecken.

Während der Überlegungsphase, in der Kunden aktiv nach Wegen suchen, das identifizierte Problem zu lösen, beinhaltet das Lead-Nurturing wirklich hilfreiche Inhalte mit Bleimagnete wie eine detaillierte Fallstudie, ein Whitepaper oder ein Webinar, die exklusives Branchen-Insider-Know-how bieten. Oder es kann eine kurze, aber hilfreiche Checkliste, ein Spickzettel, ein Ressourcenkit, eine Vorlage oder eine Wischdatei sein.

In der Entscheidungsphase, in der aufgewärmte Kunden nur noch ein bisschen mehr brauchen, um ein Unternehmen zu wählen, mit dem sie Geschäfte machen möchten, umfasst das Lead-Nurturing Testimonials und Bewertungen sowie Tests und Rabatte, um interessierte Parteien zu ermutigen, den Sprung zu wagen. Sie können potenzielle Kunden mit VIP-Zugang zu Premium-Tools, Upgrades oder dem Eintritt zu Werbegeschenken anlocken.

Retargeting von Kunden, die gekauft oder weggegangen sind

Die Customer Journey verläuft nicht immer linear. Manchmal wird der Kaufzyklus unterbrochen – ein Kunde hinterlässt einen Artikel in einem Einkaufswagen, klickt auf eine Anzeige, um zur Website zu navigieren, kauft aber nicht oder liest einen Blog, verlässt die Website jedoch, um auf der Seite eines Mitbewerbers zu surfen. Effektives Lead-Nurturing kann sanfte Erinnerungen senden, um verlorene Geschäfte wiederherzustellen. Retargeting kann auch einen einmaligen Kunden zu einem treuen lebenslangen Fan machen. Die verhaltensbasierte Automatisierung ist die aktuellste und leistungsstärkste Möglichkeit, eine automatisierte Lead-Nurturing- und Retargeting-Sequenz einzurichten.

Priorisieren Sie Ihre Kampagnen mit Lead-Scoring

Es kann schwierig sein zu entscheiden, worauf Sie Ihre Energie anfangs konzentrieren sollen, aber Lead-Scoring-Software kann helfen. Beginnen Sie damit, Gruppen oder einzelne Kunden mit der höchsten Punktzahl (der besten Gesamtanpassung) anzusprechen, um die Lead-Pflege sofort effektiver zu gestalten. Führen Sie dann Kampagnen durch, die sich auf die zweit-, dritt- und vierthöchsten Kategorien konzentrieren, um Ihr Netz weiter auszuwerfen.

Beispiele für Lead-Nurturing-Kampagnen

Wenn Sie sich fragen, wie Sie Leads genau pflegen können, ziehen Sie die folgenden beispielhaften Kampagnen in Betracht.

Rille

Groove bietet Helpdesk-Software für den Kundensupport für kleine Unternehmen. Hier ist seine Willkommens-E-Mail:

Quelle: SalesPanel

Groove pflegt Leads mit einem freundlichen, persönlichen Hallo und bittet um Feedback, um sicherzustellen, dass es das liefert, was der Kunde will. Es bereitet Leads für die anschließende Korrespondenz vor und teilt ein hilfreiches Demo-Video für Anfänger, das Neueinsteiger in die grundlegenden Softwarefunktionen und -funktionen einführt.

Distelfarmen

Thistle Farms ist eine gemeinnützige Organisation, die überlebenden Frauen hilft, sich von Prostitution, Menschenhandel, Kindesmissbrauch und Sucht zu erholen und zu heilen. Auf seiner Website werden Kerzen, Körperpflegeprodukte, Heimtextilien, Kleidung, Schmuck und Geschenke verkauft, deren Erlös der Mission zugute kommt. Hier ist eine Abfolge von E-Mails, die an Spender und Käufer gesendet werden:

Quelle: Emma

Die Schlagzeilen von Thistle Farms heißen Käufer willkommen und geben ihnen das Gefühl, wichtig zu sein, während jede Nachricht den Käufer an die edle Mission des Unternehmens erinnert. VIP-Einladungen, kostenloser Versand und Rabattangebote halten das Interesse aufrecht und ermutigen zu Wiederholungskäufen.

Wenn Sie daran interessiert sind, ähnliche Inbox-Kampagnen durchzuführen, die im Laufe der Zeit Leads fördern, besuchen Sie unsere E-Mail-Marketing-Leitfaden für die ersten Schritte und unser E-Mail-Best Practices und Beispiele pflegen.

Airbnb

Airbnb ist ein Netzwerk unabhängiger Immobilienbesitzer, die Ferienwohnungen auf der ganzen Welt anbieten. Es enthält ein hervorragendes Beispiel für eine Retargeting-Kampagne, die Leads pflegt, die möglicherweise kalt geworden sind:

Quelle: HubSpot

Die Idee der Lead-Nurturing-Kampagne zum „1-jährigen Jubiläum“ von Airbnb ist es, zu begeistern, zu inspirieren, zu erinnern und zu ermutigen. Es bindet Leads mit beliebten Inhalten, motivierenden Vorschlägen und einer lohnenden Einladung, die für beide Seiten von Vorteil ist.

Sleeknote

Der Website-Pop-up-Builder von Sleeknote ermöglicht es Vermarktern ohne Programmiererfahrung, Kontaktformulare zu entwerfen. Es nutzte diese überzeugende gesponserte Anzeige auf Facebook, um potenzielle Kunden zu fördern:

Quelle: Sleeknote

Dieses Social Ad funktioniert durch seinen frechen Bezug zur Popkultur, der plattformrelevant ist. Es ist visuell mit einer klaren Belohnung („kostenloses E-Book“) und einfacher Aktion („Download“-Schaltfläche). Für den richtigen Interessenten verspricht diese Anzeige aufschlussreiche Informationen – 14 Strategien für ein explosives Wachstum – die für Casper-Matratzen funktioniert haben.

Löffel Komfort

Spoonful of Comfort verkauft Körbe mit Suppen, Brötchen, Keksen und anderen Geschenken, die an die Haustür des Empfängers geliefert werden. Nachdem ein Kunde eine Bestellung aufgegeben oder die Website besucht hat, sendet Spoonful of Comfort einen Lead-Pflege-Text:

Diese zeitgemäße Botschaft korrespondiert mit dem wechselnden Wetter und einem steigenden Wunsch nach Komfortessen. Während Käufer zuvor vielleicht ein Geschenk für einen geliebten Menschen gekauft haben, können sie jetzt in Erwägung ziehen, sich „einen Hauch von Herbst“ zu gönnen. Die Optik trägt sicherlich zum Reiz bei.

Lead-Nurturing-Plattformen

Eine moderne Lead-Nurturing-Strategie beinhaltet typischerweise Marketing-Automatisierung, hier kommt eine Lead-Nurturing-Plattform zum Einsatz. Die Überwachung von Lead-Nurture-Kampagnen kann fast mühelos sein, wenn Sie über alle Tools verfügen, die für die Vermarktung auf Autopilot erforderlich sind. Die folgenden benutzerfreundlichen Plattformen können Ihnen den Einstieg erleichtern.

Twilio SendGrid E-Mail-Zustelldienst

Unternehmen wie Uber, Spotify, Airbnb, Instacart und Yelp haben sich alle darauf verlassen Twilio SendGrid-E-Mail-API um E-Mail-Marketing-Kampagnen zu skalieren. Durch die Cloud-basierte Architektur können Entwickler und Vermarkter nahtlos zusammenarbeiten, um gezielte Nachrichten zu erstellen und sicher an Leads zu senden. Dynamische E-Mail-Vorlagen, anpassbare Berichte, A/B-Tests, vollautomatische Planung und Nachverfolgung, E-Mail-Validierung und technischer Support rund um die Uhr heben die E-Mail-Lead-Pflege auf die nächste Stufe.

Twilio SendGrid-Marketingkampagnen

Mit Twilio SendGrid-Marketingkampagnen, können Sie schnell E-Mail-Marketingkampagnen erstellen, die Leads in großem Umfang pflegen. Segmentieren Sie große Zielgruppen, passen Sie Ihre Nachricht mit dynamischen Inhalten an, entwerfen Sie pixelgenaue E-Mails und optimieren Sie die E-Mail-Leistung, um im Laufe der Zeit ein besseres Engagement zu erzielen. Twilio SendGrid Marketing Campaigns ist für bis zu 2.000 Kontakte und 6.000 E-Mails pro Monat kostenlos. Warum also nicht ausprobieren?

Pflegen Sie Leads mit Twilio SendGrid

Twilio SendGrid bietet eine Reihe von Tools, mit denen Sie Leads pflegen können, egal ob Sie Willkommens-, Werbe- und Onboarding-Kampagnen per E-Mail entwickeln oder Conversions durch SMS-Marketing steigern möchten. Kontaktiere uns um zu erfahren, wie Sie Ihre Kundendaten vereinheitlichen können, um sie basierend auf Buyer-Personas oder ihrer Reise zu segmentieren, Kampagnen mit wenigen Klicks mit unserem visuellen Drag & Drop-Editor zu erstellen, E-Mail-Blasts auf 10 oder 10 Millionen zu automatisieren, Ihre Lead-Nurturing-Inhalte zu personalisieren und durchzuführen A/B-Tests zur Optimierung der Ergebnisse.

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