Was ist Lead-Nurturing? 7 effektive Schritte zur Implementierung heute

Investieren Sie Zeit, Energie und Ressourcen in die Generierung von Leads, haben aber Schwierigkeiten, unterm Strich Ergebnisse zu erzielen?

Du bist nicht allein.

Viele Unternehmen konzentrieren sich so sehr darauf, den Traffic und die Lead-Generierung zu steigern, dass sie die zweite Hälfte der Gleichung vernachlässigen…

Diese Leads in Verkäufe umwandeln.

Geben Sie Lead-Nurturing ein.

Durch die Entwicklung einer Lead-Nurturing-Kampagne werden Sie Wege finden, tiefere Beziehungen zu Ihren Leads zu pflegen. Sie werden ihre Bedürfnisse und Wünsche aufdecken und in der Lage sein, eine Strategie zu entwickeln, die diesen Bedürfnissen entspricht und einen Lead in einen Verkauf umwandelt.

In diesem Artikel behandeln wir alles, was Sie über Lead Nurturing wissen müssen. Wir werden darüber sprechen, was Lead-Nurturing ist, die verschiedenen Arten von Lead-Nurturing und wie man eine Lead-Nurturing-Kampagne erstellt und misst.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead-Nurturing ist der Prozess, gezielt Beziehungen zu Leads oder Kontakten aufzubauen, um sie den Verkaufstrichter hinunterzubewegen. Die Strategien im Lead-Nurturing helfen Ihnen, mehr Leads zu konvertieren und Marketingressourcen effektiver zu nutzen.

Im Gegensatz zur Lead-Generierung, bei der neue Interessenten gefunden werden, konzentriert sich die Lead-Pflege darauf, diese Interessenten kennenzulernen und Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien und Kommunikation an ihre Bedürfnisse und Vorlieben anzupassen.

Auch das Lead-Nurturing wird immer wichtiger. 40% der Marketingleiter gaben an, dass die Verbesserung der Lead-Qualität ihr oberstes Ziel für 2021 ist, und 38 % gaben an, dass ihre oberste Priorität darin besteht, den Umsatz bei identifizierten Leads zu steigern. Lead Nurturing hilft bei beiden.

Möglicherweise wenden Sie bereits einige Taktiken zur Lead-Pflege an, und Sie wissen es einfach nicht.

Hier sind einige Ansätze, mit denen Sie möglicherweise vertraut sind und die Ihnen den Einstieg in eine Lead-Nurturing-Strategie erleichtern:

Ein effektives Lead-Pflegeprogramm wird wahrscheinlich eine Kombination dieser Taktiken verwenden, während sich der Lead durch den Verkaufstrichter bewegt. Die richtige Kombination dieser Taktiken führt zu den besten Ergebnissen für Ihr Vertriebsteam.

5 Arten von Lead-Nurturing-Kampagnen

Eine Lead-Nurturing-Strategie kann viele Formen annehmen. Es ist unerlässlich, die richtige Strategie zu wählen, damit Sie Ihre Geschäftsziele erreichen können.

Hier sind einige Beispiele für Lead-Nurturing-Kampagnen, die Sie an Ihre Bedürfnisse anpassen können:

1. Willkommenskampagne: Sobald sich Interessenten für Ihre E-Mail-Liste angemeldet, ein Kontaktformular ausgefüllt oder anderweitig Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet haben, senden Sie eine Reihe von E-Mails, in denen sie Ihr Unternehmen vorstellen und detaillierte Informationen zu Ihren Produkten anbieten. In dieser Phase, 50% der Vermarkter sagen, dass E-Mail die beste Wahl für einen guten Return on Investment (ROI) ist.
2. Re-Engagement-Kampagne: Leads fallen in jeder Phase des Verkaufszyklus ab, aber eine Re-Engagement-Kampagne funktioniert, um sie zurückzugewinnen. Senden Sie neue Produktinformationen, Ihr neuestes Whitepaper oder ein Sonderangebot, um sie zurück zu locken.
3. Produkt-Deep-Dive-Kampagne: Wenn sich Ihr Lead in der Lernphase des Verkaufstrichters befindet, ziehen Sie eine Informationskampagne in Betracht, um ihn über jeden Aspekt des Produkts zu informieren, an dem er am meisten interessiert ist. Ziehen Sie auch in Betracht, Demos oder Besprechungen anzubieten. Dieser Ansatz ist sehr beliebt, mit mindestens 68 % der Vermarkter, die Inhalte verwenden, um Leads zu pflegen.
4. Multichannel-Kampagne: Verbraucher verbringen nicht den ganzen Tag in einem einzigen Online-Bereich, also sollte Ihr Vertriebsteam auch nicht. Verfolgen Sie Kunden plattformübergreifend und stellen Sie mehrere Berührungspunkte bereit, damit Sie immer den Überblick behalten, egal wo sie sich befinden.
5. Werbekampagne: Versuchen Sie in der letzten Phase des Verkaufsprozesses, den Deal abzuschließen, indem Sie spezielle Rabatte, Angebote und Preise anbieten.

Es gibt viele andere Möglichkeiten, eine Lead-Nurturing-Kampagne anzugehen. Sie können diese Taktiken auch kombinieren und anpassen, je nachdem, was Sie brauchen. Denken Sie daran, sich in jeder Phase des Kaufprozesses darauf zu konzentrieren, die Bedürfnisse Ihrer Leads zu erfüllen.

7 Schritte zur Erstellung einer Lead-Nurturing-Strategie

Bei so vielen Möglichkeiten, Leads zu pflegen, kann es schwierig sein zu verstehen, wo Sie mit dem Aufbau Ihres eigenen Lead-Pflegeprogramms beginnen sollen.

Indem Sie diese sieben Schritte befolgen, schaffen Sie einen Rahmen für eine Lead-Nurturing-Strategie, die mehr Interessenten in Verkäufe umwandelt.

1. Verstehen Sie Ihren Verkaufstrichter

Bevor Sie mit der Planung Ihrer nächsten Drip-Kampagne oder Retargeting-Anzeige beginnen, ist es wichtig, Ihre Customer Journey zu verstehen. Wenn Sie Ihren Verkaufstrichter von Anfang bis Ende skizzieren, können Sie die Berührungspunkte identifizieren, an denen Sie Leads pflegen können.

Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass die Conversions nach einem anfänglichen Schub durch Ihre Willkommenskampagne schnell zurückgehen. Das ist eine gute Gelegenheit, um eine Re-Engagement-Kampagne zu starten oder Content-Marketing im Bildungsbereich aufzubauen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Leads zu erregen.

2. Buyer Personas entwickeln

Lead Nurturing erfordert ein tiefes Verständnis Ihrer Kunden, damit Sie eine echte Beziehung zu ihnen aufbauen können. Um dies am besten zu erreichen, sollten Sie in Betracht ziehen, Buyer Personas zu erstellen, um zu organisieren, was Sie über Ihre Kunden wissen.

Mit einer Buyer-Persona- oder Kundensegmentierungsstrategie können Sie Kundeninformationen nutzen, um deren Bedürfnisse und Schwachstellen zu verstehen und Ansätze zu entwickeln, um diese anzugehen.

Eine Buyer Persona sollte Folgendes beinhalten:

• Demografische Informationen wie Alter und Geschlecht
• Geographische Lage
• Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzpunkte
• Gewohnheiten und Lebensstil
• Bevorzugte Online-Kanäle

3. Planen Sie kanalübergreifende Lead-Nurturing-Kampagnen

Wie bereits erwähnt, ist es unwahrscheinlich, dass Ihre Leads Zeit ausschließlich auf einem Online-Kanal verbringen. Es ist viel wahrscheinlicher, dass sie im Laufe des Tages regelmäßig zwischen E-Mail, Instagram und anderen Plattformen wechseln.

Auch Ihre Lead-Nurturing-Strategie sollte kanalübergreifend erfolgen. Wählen Sie die Top-Kanäle für Ihr Publikum aus und passen Sie Ihre Botschaft an den von Ihnen verwendeten Kanal an, auch wenn der Inhalt selbst nicht stark variiert.

2021 setzen 54 % der Marketer auf Social Marketing als Top-Kanal für digitale Strategien. 53 % der Vermarkter nutzen digitale Werbung und Retargeting, während 44 % weiterhin auf E-Mail-Marketing setzen.

4. Erstellen Sie zielgerichtete Inhalte für jeden Kanal

Unabhängig davon, welchen digitalen Strategiekanal Sie verwenden, benötigen Sie hervorragende Inhalte, um Ihre Leser zu motivieren und zu informieren.

Die von Ihnen erstellten Inhalte variieren natürlich stark in Abhängigkeit von Ihren Marketingkanälen, Lead-Pflegestrategien und Geschäftszielen. Sie können ein Whitepaper auf LinkedIn, eine Schlüsselstatistik auf Twitter und eine Zusammenfassung eines Blogbeitrags per E-Mail teilen.

Wichtig ist, dass Ihre Inhalte so personalisiert wie möglich sind. Marketing-Automatisierungssoftware wie ActiveCampaign bietet sogar eine dynamische Inhaltsfunktion, die Kundeninformationen verwendet, um personalisierte E-Mails zu schreiben, was Ihren potenziellen Kunden eine besondere Note verleiht.

5. Legen Sie Kriterien für die Leadbewertung fest

Die Leadbewertung weist Leads basierend auf ihren Aktionen Punktwerte zu, damit Marketing- und Vertriebsteams sie besser bedienen können.

In einer Lead-Nurturing-Strategie ist das Lead-Scoring wichtig, um zu beurteilen, welche Leads bereit sind, den Deal abzuschließen und welche ein wenig zusätzliche Aufmerksamkeit benötigen, bevor sie zum Kauf bereit sind.

Einige Teams verwenden Lead-Scoring, um einen qualifizierten Lead zu definieren, während andere damit den Unterschied zwischen einem Vertriebs- und einem Marketing-Lead feststellen.

Wenn Sie Ihre Lead-Scoring-Kriterien einrichten, sollten Sie Folgendes in Erwägung ziehen:

• E-Mail-Öffnungs- oder Klickrate
• Website-Besuche
• Verweildauer auf der Website
• Social Media Likes oder Shares
• Whitepaper- oder E-Book-Downloads

Ihre Lead-Scoring-Kriterien sollten von der Strategie abhängen, mit der Sie Leads pflegen. Und Sie sollten Ihre Leadbewertung im Laufe der Zeit anpassen, um den Wert der Entscheidungen Ihrer potenziellen Kunden am besten widerzuspiegeln.

Zum Beispiel kann ein E-Book-Download einen wertvolleren Lead signalisieren als eine geöffnete E-Mail. Ihr Lead-Scoring sollte dies widerspiegeln.

6. Nutzen Sie Lead-Management- und Automatisierungstools

Für eine umfassende Lead-Nurturing-Kampagne ist es ratsam, in ein Tool zu investieren, mit dem Sie Teile des Kundenerlebnisses automatisieren können. Sie können Ihre Leadgenerierungs- und Pflegeprogramme erweitern und gleichzeitig einen personalisierten, hochwertigen Kundenservice bieten.

Marketing-Automatisierungssoftware wie ActiveCampaign ist ein großer Vorteil für das Lead-Management und die Pflege. Tatsächlich sagen 84 % der Marketer, dass KI und Automatisierung es ihnen ermöglichen, ihren Kunden personalisierte Erlebnisse in Echtzeit zu bieten.

Aber nur 17 % nutzen KI für ihre Marketingbemühungen. Das bedeutet, dass Sie die Chance haben, sich abzuheben und Ihren Leads beispiellose Kundenerlebnisse zu bieten und Ihre Konkurrenz zu vernichten.

7. Ergebnisse messen und Prozess verfeinern

Wie bei den meisten Geschäftsprozessen werden Sie wahrscheinlich nicht auf Anhieb eine perfekte Lead-Nurturing-Strategie haben. Sie müssen Ihren Prozess optimieren und optimieren, wenn Sie beginnen, Ergebnisse zu sehen.

Verwenden Sie Ihre Marketingdaten, um Schwachstellen in Ihrem Lead-Nurturing-Prozess zu identifizieren. Nehmen Sie dann schrittweise Änderungen vor, um zu sehen, ob die Anpassungen die gewünschten Ergebnisse liefern.

Im nächsten Abschnitt sehen wir uns etwas genauer an, wie Sie Ihre Lead-Nurturing-Ergebnisse messen können.

So messen Sie die Ergebnisse Ihrer Lead-Nurturing-Kampagne

Bevor Sie eine Lead-Nurturing-Kampagne starten, ist es wichtig, eine Baseline für Ihre Lead-to-Sale-Conversion-Rate festzulegen.

Sie können vorhandene Daten verwenden, um dies über den letzten Monat, das letzte Quartal oder das letzte Jahr zu berechnen. Verwenden Sie diese Zahl, um den Unterschied in der Conversion vor und nach der Pflege von Leads zu vergleichen.

Wählen Sie dann Key Performance Indicators (KPIs) aus, die am besten zeigen, ob Sie Ihre Lead-Pflegeziele erreicht haben oder nicht. Die Conversion-Rate ist fast immer einer dieser KPIs, aber Sie können auch Verkäufe, Einnahmen, Kundenbindung und mehr verfolgen.

Vergleichen Sie als Nächstes Ihr Wachstum im Laufe der Zeit. Denken Sie daran, dass Lead-Nurturing ein langer Prozess sein kann, insbesondere für B2B-Marketer. Planen Sie genügend Zeit ein, um die richtigen Ergebnisse zu sehen.

Wenn Sie gerade erst mit Lead-Nurturing beginnen, können Sie auch mit einer Lead-Nurturing-Testgruppe beginnen. Anschließend können Sie Ihre gepflegten Leads mit nicht gepflegten Leads vergleichen, um zu sehen, wie effektiv Ihre Strategie ist.

Unabhängig davon, wie Sie es tun, ist die Messung von Ergebnissen absolut notwendig, um Ihren Lead-Nurturing-Erfolg aufrechtzuerhalten und Ihre Ergebnisse für die Zukunft zu optimieren.

5 Tipps für die Einrichtung Ihrer nächsten Lead-Nurturing-Kampagne

Wir haben viel über Lead Nurturing behandelt, aber wir haben noch ein paar weitere Tipps, die Ihnen helfen, auf dem richtigen Fuß zu beginnen.

Unabhängig davon, wie Sie sich für Lead-Nurturing entscheiden, befolgen Sie diese Tipps und Best Practices:

1. Verwenden Sie verschiedene Inhaltsformate

Selbst wenn Sie versuchen, dieselbe Botschaft zu vermitteln, verwenden Sie unterschiedliche Formate wie Blog-Posts, Grafiken für soziale Medien und kurze Videos, um vielen verschiedenen Verbrauchertypen gerecht zu werden.

Sie können diese Inhalte kanalübergreifend neu verwenden und veröffentlichen, um das Beste aus Ihren Kreationen herauszuholen.

2. Nutzen Sie A/B-Tests

79% der Vermarkter verwenden Tests, um die Wirksamkeit ihrer Botschaft über alle Kanäle hinweg zu vergleichen, und das sollten Sie auch. Sie können Dutzende von Elementen Ihrer Lead-Nurturing-Kampagne aufteilen, um genau herauszufinden, was Kunden zum Kauf animiert.

3. Personalisiere die kleinen Dinge

Sie können bei E-Mail-Kampagnen alles von der Betreffzeile bis zur Versandzeit anpassen. Und wenn Sie wie 63 % der Unternehmen sind, werden Sie feststellen, dass Ihre Conversion-Rate steigt, wenn Ihre Personalisierung wirksam ist.

4. Fangen Sie klein an und skalieren Sie im Laufe der Zeit

Sich kopfüber in eine unternehmensweite Lead-Nurturing-Strategie zu stürzen, könnte mehr schaden als nützen.

Wenn Sie den falschen Ansatz verfolgen, riskieren Sie, mehr Leads abzulehnen, als Sie pflegen. Beginnen Sie stattdessen mit kleinen Kampagnen und Kundengruppen und erweitern Sie Ihr Lead-Nurturing-Programm nach und nach, wenn Sie mehr erfahren.

5. Immer beim Thema bleiben

Verbraucher werden online mit Informationen überschwemmt, also tragen Sie nicht zur Unordnung bei. Bleiben Sie bei Ihrer neuesten Pflegekampagne, anstatt zu versuchen, einen Lead mit etwas zu locken, das er möglicherweise nicht will oder braucht.

Fördern Sie Ihre Leads ab sofort in den Verkauf

Lead Nurturing hilft Ihnen, Beziehungen zu Leads aufzubauen, damit Sie mehr davon in Verkäufe umwandeln können. Mit Buyer-Personas, Kundendaten und einem Lead-Pflege-Tool in der Hand sind Sie bereit, mehr Leads als je zuvor zu konvertieren.

Verwenden Sie unseren Leitfaden und sehen Sie sich die ActiveCampaign-Blog Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihre Kundenbedürfnisse erfüllen, Ihre Conversion-Rate verbessern und Ihren Gewinn steigern können.